Jälleen kerran remonttialan myynti sai ison arven, kun entinen remonttimyyjä avautui kokemuksistaan.”Hurjan härskiä vedätysbisnestä” sekä ” koki tekevänsä moraalisesti arveluttavaa työtä, joka perustui lähes yksinomaan eläkeläisten huijaamiseen”, uutisoi Iltalehti entisen remonttimyyjän kokemuksista.
Juttu oli tietenkin tehty myyvästi, kuten Iltalehden jutut aina. Silti juttu oli karmeaa luettavaa;
KKV:n eli kilpailu- ja kuluttajaviraston mukaan myyntitilanteet voivat pitkittyä tuntien mittaisiksi väsytystaisteluiksi, josta asiakas – useimmiten iäkkäämpi henkilö – voi vapautua ainoastaan ostamalla remontin.
Miksi me mainostamme paljon?
Kokemukseni aikanaan vakuutusmyyjänä teki yrityksestämme sen näköisen kuin se on. Asiakashankinta vakuutusyhtiössä oli pääasiassa ”kylmäpuheluiden” varassa. En koskaan ymmärtänyt, miksi ihmiset eivät ota firmaan yhteyttä. Vaan kaikki on yksinkertaisesti sen varassa, että soitat puheluita asiakkaille, jotka eivät halua ottaa niitä vastaan.
Rivi-ilmoitus yrityksen strategian takana?
Kun sitten erinäisten vaiheiden jälkeen päädyin kesätyöyrittäjäksi maalaushommiin, moni ehdotti ovelta ovelle -taktiikkaa asiakkaiden saamiseen. Suoraan sanottuna romuttunut itseluottamus myynnin osalta ei antanut siihen mitään mahdollisuuksia. Niinpä tein silloin 17 € sijoituksen Kainuun Sanomien rivi-ilmoituspalstalle. Ilmoitus oli simppeli: Maalaustyöt luotettavasti ja nopeasti (muistaakseni). Perässä oli numero.
Sain 3 soittoa, joista tein 2 kauppaa. Asiakkaat halusivat ostaa. Ehkä siksi että myin uskomattoman halvalla.
Mutta silloin hoksasin, kuinka paljon kivempaa on mennä kiinnostuneen asiakkaan luokse, joka pyytää käymään. Tietenkään kaikki eivät osta. Joskus syynä on hinta, joskus ei asiakasta saa vakuutettua. Se on aivan ok.
Miten teemme kauppaa?
Liiketoiminnassa ei tapahdu mitään, ennen kuin joku myy jotain, sanoi legendaarinen Thomas Watson jr. Niin se menee. Valitettavan paljon remonttimyynnissä on vallalla käsitys, että kaikille kenellä on tarve, voi myydä. Jos ei meinaa mennä kaupaksi, myydään kovempaa. (Ikävä kyllä joskus kuulee tarinaa, että on myyty vaikka ei ole edes tarvetta).
Me pyrimme siihen, että asiakas löytää meidät, ja joko haluaa ostaa tai ei. Meiltä ostaminen on vapaaehtoista. Ei se silti tarkoita sitä, etteikö meidänkin myyntimiehet tai -naiset kysyisi kauppaa pari kolme kertaa. Mutta jos asiakas selvästi ilmoittaa, että hän ei osta, pitää osata lopettaa.
Uskaltaako remonttia ostaa enää keneltäkään?
Myyminen on raadollinen laji, koska myyjä elää tuloksistaan. Joskus asiakas antaa palautetta, että myyjän prässi on kestänyt liian pitkään. Sellainen palaute ei tietenkään tunnu hyvältä. Pyrimme ottamaan siitä joka kerta oppia.
Keskeinen ohjeemme myyjille on, että työ pitää hoitaa niin, että asiakas haluaa ostaa meiltä joskus myöhemminkin.
Olemme myös laittaneet osan hinnoistamme nettiin. Tavoite on saada sinne kevään 2020 aikana kaikista tekemistämme töistä ainakin suuntaa-antavat hinnat. Silloin asiakas tietää jo etukäteen, missä summissa pyöritään.
Näin asiaa voi harkita jo rauhassa etukäteen. Ja jos sitä myyntimiehen käynnin jälkeen haluaa miettiä, siihen on myös oikeus.
